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1) La nascita


Nel 2007, i designer Brian Chesky e Joe Gebbia non potevano permettersi l’affitto del loro appartamento di San Francisco. Per riuscire ad arrivare a fine mese, hanno deciso di trasformare il loro loft in uno spazio di alloggio, ma, come ha spiegato Gebbia, “Non volevamo pubblicare su Craigslist perché ci sembrava troppo impersonale. Il nostro istinto di imprenditori ci ha detto ‘costruite il vostro sito’. Così l’abbiamo fatto”. Una conferenza di design stava arrivando in città e lo spazio dell’hotel era limitato, così hanno creato un semplice sito web con le foto del loro loft trasformato in spazio abitativo, completo di tre materassi ad aria sul pavimento e la promessa di una colazione fatta in casa al mattino. Questo sito ha procurato loro i primi tre affittuari, ognuno dei quali ha pagato 80 dollari; dopo quel primo fine settimana, hanno iniziato a ricevere e-mail da persone di tutto il mondo che chiedevano quando il sito sarebbe stato disponibile per destinazioni come Buenos Aires, Londra e il Giappone. Gebbia ha spiegato:

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“A quel punto abbiamo iniziato a fare un brainstorming su come sarebbe stata una versione più grande e internazionale del sito. Quella era fondamentalmente la nostra ricerca di mercato. La gente ci ha detto cosa voleva, così abbiamo iniziato a crearlo per loro. In definitiva, mentre risolvevamo il nostro problema, stavamo risolvendo anche quello di qualcun altro. Professionalmente eravamo a un punto in cui eravamo pronti a portare avanti la nostra idea. Eravamo ansiosi però, come aspettare in fila per le montagne russe. Non sapevamo esattamente cosa ci aspettasse, ma sapevamo che ci aspettava una corsa.” La primavera successiva, Chesky e Gebbia hanno arruolato l’ex compagno di stanza e ingegnere Nathan Blecharczyk per aiutarli a far decollare AirBed & Breakfast. Hanno pianificato il lancio intorno alla Convention Nazionale Democratica, al fine di sfruttare la conseguente mancanza di spazio negli hotel.

A distanza di 8 anni, nel 2015, AirBed & Breakfast, rinominato Airbnb, era diventato un nome familiare. A partire dall’autunno 2015, la piattaforma aveva un fatturato annuo di circa 900 milioni di dollari, un’ampia crescita di utenti e oltre 1,8 milioni di proprietà elencate in tutto il mondo. Con una valutazione di 25,5 miliardi di dollari, Airbnb valeva più dei tradizionali player dell’industria come Wyndham e Hyatt. Questa enorme crescita ha aiutato l’azienda a ricevere oltre 2,39 miliardi di dollari in otto round di finanziamento da 32 investitori, come Y Combinator, Sequoia Capital, Keith Rabois, Andreessen Horowitz e TPG Growth.

2) Le prime fasi di crescita


Nell’estate del 2008, i fondatori avevano bisogno di un modo per raccogliere fondi. Comprarono una grande quantità di cereali e progettarono delle scatole in edizione speciale a tema elettorale, rilasciate quell’autunno – Obama O’s e Cap’n McCain’s – che furono vendute alle feste della convention per 40 dollari a scatola. Hanno venduto 500 scatole di ogni cereale, aiutandoli a raccogliere circa 30.000 dollari per AirBed & Breakfast. Nonostante la raccolta di un certo capitale iniziale, il sito non ha guadagnato molto all’inizio, e i fondatori sono ricorsi a vivere con gli avanzi di Cap’n McCain’s (gli Obama O’s sono esauriti) – un momento a cui si riferiscono come un vero “punto basso”. Questo punto basso non è durato a lungo, tuttavia, poiché la primavera successiva hanno cenato con Paul Graham, fondatore dell’incubatore di startup Y Combinator. Nonostante abbia riconosciuto il potenziale della startup, Graham ha ammesso di avere qualche dubbio iniziale, spiegando: “Pensavo che l’idea fosse folle. . . La gente lo farà davvero? Io non lo farei mai”. Tuttavia, AirBed & Breakfast è entrato negli investimenti invernali del 2009 di Y Combinator, ricevendo 20.000 di dollari di finanziamento. Ha rinominato il business Airbnb, e ha ricevuto altri 600.000 di dollari in un round da Sequoia Capital e Y Ventures.

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Non tutti erano così impressionati dal modello di business di Airbnb, tuttavia, e la giovane startup è stata anche notoriamente respinta da Fred Wilson di Union Square Ventures
– una decisione che Wilson ha poi ovviamente ammesso non essere una buona decisione. Wilson ha affermato nel 2011 che Union Square teneva una scatola di Obama O’s nella loro sala conferenze per ricordarsi di non fare di nuovo lo stesso errore. Il cereale è servito anche come esempio di una startup in fase iniziale che fa tutto il necessario per decollare. Come ha spiegato Wilson: “Ogni volta che qualcuno mi dice che non riesce a capire come raccogliere i primi 25.000 dollari di cui ha bisogno per far partire la sua azienda, mi alzo, vado verso la scatola dei cereali e racconto questa storia. È una storia di pura e semplice frenesia. E lo adoro”.

Ma non era solo il modello di business di Airbnb a destare preoccupazione. Quando Gebbia e Chesky – entrambi ex alunni della Rhode Island School of Design – stavano inizialmente cercando finanziamenti per la loro startup, i potenziali investitori non sapevano cosa fare di una società con due designer, nonostante il fatto che Blecharczyk, con un solido background in tecnologia, aveva già firmato come ingegnere. Chesky ha spiegato che è stato difficile per molti nella Silicon Valley vedere il potenziale dell’azienda perché “pensavano che facessimo solo cose belle”. Eppure è stato molto probabilmente questo background di design che ha aiutato Airbnb a trovare soluzioni innovative e inaspettate – come la campagna presidenziale di cereali in edizione limitata – per i problemi reali che tutte le startup in fase iniziale hanno affrontato. È stata questa capacità di innovare che ha informato gran parte della strategia di crescita di Airbnb quando si è trattato di acquisire i suoi primi mille clienti.

3) Integrazione con Craigslist


Quando esattamente Airbnb ha implementato quello che è diventato il suo più famoso hack di crescita non è chiaro, ma ci sono prove dell’utilizzo della piattaforma, al tempo rappresentate la concorrenza, Craigslist già nel 2010. Anche se la startup ha lavorato duramente per distinguersi dalla piattaforma più impersonale e piena di annunci, Craigslist possedeva una cosa che alla startup mancava: un’importante  base di utenti. Airbnb sapeva, sia attraverso ricerche di mercato che attraverso la propria esperienza, che Craigslist era il luogo in cui le persone che volevano qualcosa di diverso dall’esperienza standard dell’hotel cercavano annunci, in altre parole il mercato target di Airbnb.

Per attingere a questo mercato, Airbnb offrì agli utenti che elencavano proprietà su Airbnb l’opportunità di pubblicarle anche su Craigslist, nonostante il fatto che su Craigslist non ci fosse un modo autorizzato per farlo. Anche se abbastanza semplice con il senno di poi, l’esecuzione non è stata semplice. In sostanza, Craigslist salvava le informazioni degli annunci utilizzando un URL unico piuttosto che un cookie. A causa di questo, Airbnb è stato in grado di costruire un bot per visitare Craigslist, strappare un URL unico, inserire le informazioni dell’annuncio e inoltrare l’URL all’utente per la pubblicazione. Anche altri aspetti dell’integrazione si sono rivelati impegnativi. Il bot doveva anche compilare una manciata di moduli, il più semplice dei quali era la categoria di Craigslist. La regione specifica si è rivelata un po’ più difficile, poiché c’erano centinaia di versioni diverse di Craigslist, alcune molto più specifiche di altre – per esempio, sei sottoregioni all’interno di una regione per la Bay Area, ma una Craigslist per l’intero stato del Maine. Questo significava che era necessario visitare ogni Craigslist e identificare i nomi e i codici per ogni regione.

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Inoltre, c’era il problema dell’email anonima assegnata da Craigslist. Questa funzione doveva essere disattivata e sostituita con un link all’annuncio Airbnb. E per assicurarsi che l’annuncio si distinguesse tra la tariffa standard di Craigslist, si dovette prendere in considerazione anche il limitato supporto HTML della piattaforma. Come ha spiegato lo scrittore e imprenditore Andrew Chen: “Questo tipo di integrazione non è banale….Non sarei sorpreso se l’integrazione iniziale avesse richiesto un sacco di tempo ad ingegneri molto competenti per perfezionare il funzionamento. Un marketer tradizionale non sarebbe nemmeno vicino ad immaginare questo tipo di integrazione – ci sono troppi dettagli tecnici necessari per farlo accadere. Di conseguenza, potrebbe essere uscito solo dalla mente di un ingegnere incaricato del problema di acquisire più utenti da Craigslist.”

I benefici dell’integrazione Airbnb-Craigslist erano numerosi. Non solo il volume di potenziali utenti accessibili tramite Craigslist, ma il fatto che gli annunci Airbnb fossero di gran lunga superiori alle altre proprietà disponibili, più personali, con descrizioni migliori e foto più belle, li rendeva più attraenti per gli utenti di Craigslist che cercavano case per le vacanze. Una volta che gli utenti di Craigslist hanno fatto il cambio, erano più propensi a ignorare Craigslist e a prenotare tramite Airbnb in futuro. Inoltre, quelli con le proprietà elencate su Airbnb hanno finito per guadagnare di più sulle loro inserzioni, il che li ha portati a utilizzare il servizio più volte.

E voi avete mai provato il servizio di Airbnb? cosa ne pensate della loro crescita? Fatecelo sapere nei commenti qui sotto e leggi l’articolo “Moda e sostenibilità ambientale: una delle industrie più inquinanti” su SuitUpBlog 🙂