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In questo articolo vediamo come Spotify è riuscito a battere la concorrenza nell’industria musicale, superando etichette discografiche e siti di distribuzione illegale

1) I primi passi


Prima che arrivassero i servizi di streaming potresti essere stato colpevole di aver usato siti di file sharing controversi come Napster, LimeWire e The Pirate Bay per scaricare la tua musica. In un’industria in cui le case discografiche non riescono ad arginare la diffusione illegale di contenuti, come è possibile offrire un servizio a pagamento? Per fare ciò, non solo Daniel Ek, fondatore di Spotify ha dovuto convincere le case discografiche che sono state in primis colpite dall’industria tecnologica a cedere gratuitamente tutti i loro beni più preziosi all’inizio, ma ha anche dovuto convincere le persone a pagare per qualcosa che già ottenevano gratuitamente. Quindi come si fa a costruire qualcosa di meglio che gratis? La risposta per Ek, che poi diventato il point of difference di Spotify era la velocità.

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Il cervello umano concepisce tutto ciò che accade in meno di 200ms come “istantaneo”, e Daniel non voleva niente di meno di questo
. Ma per mettere le cose in chiaro, questo accadeva nel 2008, il primo iPhone era stato introdotto da pochi anni, la banda larga di internet era probabilmente un decimo di quella di oggi e nonostante le migliaia di ore di ingegneria e i 2 anni di lavoro che sono stati impiegati per raggiungere quell’obiettivo, il meglio che il team di ingegneria di Spotify poteva fare era 500ms. Così il team ha speso una quantità ridicola di tempo per creare l’illusione di quella sensazione magica “istantanea”. Una delle cose che hanno fatto è stato fare in modo che l’acceleratore (la barra che mostra il progresso della canzone) iniziasse immediatamente al momento della riproduzione piuttosto che mostrare un’icona di caricamento. L’altra cosa che hanno fatto è stata scaricare solo i primi 15 secondi da internet e integrare il resto della canzone usando la condivisione p2p tra gli utenti di Spotify vicini che hanno già caricato la canzone che si sta per ascoltare. Per i clienti, la velocità era il vantaggio competitivo di Spotify. È ciò che lo ha reso decisamente migliore di tutti i siti di pirateria che a volte impiegavano ore per scaricare un solo album. Daniel descrive la velocità del prodotto come “magica”, ed è ciò che ha portato Mark Zuckerburg, Sean Parker e quasi tutti i blogger tecnologici dell’epoca a cantare le lodi di Spotify quasi appena lanciato.

2) Negoziazioni con le case discografiche


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“Ho preso un aereo per New York, mi sono seduto con tutte le maggiori etichette e tutti sono stati di grande supporto. ‘Sì, sembra davvero interessante, davvero fantastico, se puoi tornare tra qualche settimana cercheremo di trovare una soluzione’. Così mi ricordo di essere uscito, di aver chiamato il mio co-fondatore Martin e di aver detto: “Beh, sai, questo sembra del tutto ragionevole, lo faremo in circa sei mesi”. E circa due anni e mezzo dopo l’abbiamo lanciato”

– Daniel Ek, cofondatore e CEO di Spotify

La maggior parte delle startup hanno il lusso di aggirare gli operatori storici e “sconvolgere” le loro industrie. Dopo tutto, Uber non ha dovuto lavorare con i taxi, Airbnb non ha dovuto lavorare con gli hotel, Robinhood non ha dovuto lavorare con i broker, ecc. Spotify, invece, doveva assolutamente farlo, se non voleva subire la stessa fine di Napster e Pirate Bay. Per convincere le case discografiche a salire a bordo dopo una trattativa di quasi 2 anni e mezzo, Daniel ha fatto quanto segue:

  • Invece di negoziare un accordo globale, è andato a caccia di mercati che sono stati sbriciolati dalla pirateria. L’80% delle entrate delle licenze è stato perso in Svezia a causa del pesante investimento del governo nell’accesso equo all’alta larghezza di banda (il che significa che i residenti svedesi erano in grado di scaricare musica piratata in pochi minuti piuttosto che in ore come accadeva nella maggior parte del mondo);
  • Ha garantito alle case discografiche un anno di entrate anticipate, indipendentemente da quello che sarebbe successo a Spotify;
  • Dopo aver dimostrato il suo modello in UE, ha permesso a tutte le principali etichette discografiche di prendere una quota combinata di quasi il 20% in Spotify (parte della loro serie A-B round) come parte di un accordo globale sul copyright. In sostanza è riuscito ad allineare i propri incentivi con una vera e propria linea comune anche nei confronti di quello che protrerebbe essere definito il “nemico”.

3) La formula di lancio


Ogni mercato in cui Spotify ha lanciato, ha fatto quattro cose e le ha fatte estremamente bene:

  1. Per i loro fan più accaniti: facevano debuttare il servizio premium qualche settimana/mese prima di introdurre la versione gratuita. In questo modo chi vuole davvero accedere al servizio prima che sia disponibile per tutti poteva pagare (e lo ha fatto). Così da catturare più entrate possibili.
  2. Per il grande pubblico: hanno introdotto una versione gratuita, ma solo su invito. Ad ogni nuovo membro venivano dati cinque inviti che potevano usare per invitare i loro amici, non meno e non più; rendendo l’avere un invito Spotify una valuta preziosa e uno status symbol all’interno della comunità tecnologica
  3. Per entrare in ogni nuovo mercato, hanno dato il primo lotto di inviti a blogger e “techies” con fama. Negli Stati Uniti, per esempio, Spotify ha anche collaborato con Klout, un servizio che misura l’influenza online, per dare 15.000-20.000 inviti. In questo modo, non appena Spotify veniva lanciato in un nuovo mercato, e non appena un blogger scriveva su di loro, sarebbero stati bombardati da persone che chiedevano inviti (e si impegnavano con i loro contenuti). Così scrivevano di più sull’azienda, e più scrivevano più la gente si impegnava.
  4. Pre-rilascio: per esempio, negli Stati Uniti, pochi mesi dopo il suo lancio, Spotify ha permesso agli utenti Premium di ascoltare il nuovo album di John Legend, Evolver, comprese due bonus track aggiuntive, una settimana prima della sua uscita al pubblico.

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In conclusione, Spotify ha ottenuto il suo primo milione di clienti spendendo 2 anni e 6 mesi per negoziare con le etichette discografiche e creando un prodotto estremamente veloce utilizzando alcuni hack di design e costruendo un’infrastruttura P2P. I rischi sono stati davvero alti assumendo perdite strazianti nel loro primo anno pagando fondamentalmente il 100% delle entrate che le etichette discografiche ottengono dalle licenze musicali a tutta la Svezia. Il tutto mentre incorporava il social+music e creava una sorta di network-effects ai blogger tecnologici ogni volta che scrivevano sull’azienda.

Cosa ne pensi della storia di Spotify? Quanto è importante assumere rischi quando si inizia una nuova avventura imprenditoriale? Se sei curioso di approfondire altre storie di StartUps vincenti non perderti il nostro articolo su AirBnb su SuitUpBlog 🙂