Don Draper: Le caratteristiche di un buon venditore
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Don Draper è il personaggio che negli ultimi anni ha influenzato maggiormente l’icona che rappresenta la figura del venditore nella cultura di massa. In lui si ritrova anche un forte contrasto etico che spesso caratterizza la vita del “salesmen”.
1) Il venditore nella cultura di massa e nella filmografia
Nel corso degli anni la figura del venditore è stata rappresentata molte volte dal mondo cinematografico e il profilo che ereditiamo di questo “mestiere” risulta spesso essere controverso, ma siamo in grado di delineare delle caratteristiche che accomunano il venditore per eccellenza.
Dotato di astuzia e scaltrezza, il “Salesman” possiede molte delle caratteristiche che abbiamo individuato e descritto nell’articolo precedente “Tecniche di Comunicazione”; e come detto la chiave per essere un buon venditore è la capacità di mettersi nei panni di chi si ha di fronte e saper interagire con l’interlocutore. Analizziamo ora uno dei venditori più iconici che negli ultimi 10 anni ha marchiato un’era della televisione, Don Draper il protagonista della pluripremiata serie TV Mad Men. Rappresentato da John Hamm il tenebroso executive di una delle agenzie pubblicitarie più di successo di Madison Avenue è presentato come il venditore per eccellenza.
Carattere difficile, estremamente pieno di sé, Don rappresenta ciò che molti uomini ambiscono di essere. Tale personaggio non perde mai la sicurezza davanti ad un cliente e il suo modo di porsi incanta tutti coloro che lo ascoltano. Nel video di seguito riportato possiamo vedere come Don sia in grado di tener testa anche ai clienti più difficili, mostrandosi sempre dalla parte della ragione. Infatti, capendo di non avere speranza nella propria vendita decide di vendere la propria creatività come qualcosa di inestimabile. Clicca qui per vedere il video di approfondimento.
Nonostante si tratti di una serie TV, questo tipo di personaggi esistono davvero soprattutto in città come New York, in cui l’immagine è praticamente l’unica cosa che conta nel trasmettere fiducia al cliente. Piuttosto, se qualcuno pensasse che questo tipo di persone non esista nella realtà di tutti i giorni, il nostro consiglio è di guardare questa intervista di Vice in cui è intervistato George Lois, il “vero” Don Draper da cui la serie ha tratto ispirazione per la realizzazione del personaggio. Molti potranno essere gli spunti di interesse! Clicca qui per vedere il video di approfondimento del tema.
2) Il venditore oggi
Nel corso degli anni la figura del venditore, nonostante sia rimasta intatta nel mantenimento di alcuni attributi e valori, si è dovuta adattare al cambiamento delle varie epoche. Negli anni 60, periodo in cui Mad Men è ambientato, la personalità e la presenza scenica erano fattori essenziali per catturare l’attenzione del cliente.
Al giorno d’oggi, invece, in cui la maggior parte di queste interazioni avvengono in ambienti digitali, soprattutto chiamate, come riportato dall’approfondimento di seguito riportato, (clicca qui); che fine ha fatto la figura del venditore elegante che parla dell’offerta al cliente negli atrii degli hotel più esclusivi? Senza considerare che la competizione in qualunque tipo di industria è molto più feroce di quella che era un tempo.
Considerando queste sostanziali differenze anche il ruolo del “Salesman” ha dovuto subire dei cambiamenti ed adattarsi agli avanzamenti tecnologici. Tra gli svantaggi più evidenti troviamo appunto la mancanza di un contatto diretto con il cliente in cui la “parlantina” e l’empatia sono stati sostituiti da email, messaggi di testo e chiamate. Spesso questo tipo di interazioni causano anche incomprensioni, in quanto una parola detta in un modo o nell’altro assume una connotazione molto diversa, mentre nella scrittura l’interpretazione sta al lettore.
L’altra faccia della medaglia racconta però di un modo molto più efficiente per approcciare un bacino di clienti così ampio. Basti pensare che con un template ben curato è possibile “spammare” email a decine di clienti ogni giorno e in base alle risposte, sondare quale possa essere l’affare più proficuo. Dopo questa prima scrematura, è possibile individuare quali sono i clienti più interessati per ciò che si offre. Uno dei problemi che può emergere dà tutto ciò, è la mancanza di fiducia trasmessa al cliente, ed è in questo senso che un profilo virtuale appetibile, come può essere quello su LinkedIn, ha in qualche modo sostituito la “fama” che un venditore si crea nella sua industria. Questo aspetto è ancor più funzionale quando si tratta di affari in ambito internazionale, dove ciò che è presente sul web è il biglietto da visita che si presenta ad un potenziale acquirente. Questo concetto è estendibile anche ad ammissioni universitarie e recruiting in aziende, in cui la prima valutazione dei candidati avviene spesso con una semplice ricerca su Google. È per questo che i titoli giocano un ruolo fondamentali nella scelta dei candidati. Soprattutto quando si parla delle università, ormai ci confrontiamo con un mondo in cui la maggior parte delle informazioni di interi corsi universitari è reperibile su internet, quindi quello che i college offrono è solamente un attestato di credibilità, e non necessariamente di conoscenza della materia, data la scarsa qualità di alcune istituzioni.
Considerando a che punto ci troviamo oggi, proviamo adesso ad immaginare quale potrebbe essere il ruolo de venditore nei prossimi decenni. Con l’intelligenza artificiale (AI) che si fa sempre più minacciosa per la sostituzione dei lavori ripetitivi, i venditori possono considerarsi relativamente sereni, in quanto prima che le macchine riescano a superare le cosiddette “people’s skills” (che possono essere tradotte come capacità empatiche) di noi umani, ancora di tempo dovrà passarne. In ogni caso potrebbe verificarsi una “sostituzione silenziosa” tramite mezzi tecnologici guidati da umani che saranno in grado di avere un target talmente specifico che sarà quasi inutile l’intervento di un uomo. Ad esempio, la targetizzazione effettuata dai social tramite la raccolta dei dati fornisce dei risultati praticamente garantiti, sapendo già che preferenze ed abitudini ha una persona. Il tema dell’aumento della competizione ci porta a parlare del nostro ultimo punto di questo articolo, cioè vendite vs etica.
3) Vendite vs Etica
Alcuni fattori quali l’aumento dell’istruzione ed un settore in crescita ha dato vita ad una competizione molto più feroce rispetto al passato. Questi cambiamenti hanno indubbiamente portato ad una crescita della competizione, sia tra le aziende che tra i venditori all’interno dell’impresa stessa. Tutto ciò è inasprito anche dalla natura del lavoro, in cui buona parte dei profitti sono dovuti alle commissioni portati dalla performance. Questi fattori portano spesso i “Salesmen” a sorvolare sul fattore etico di quel che fanno. Questo tipo di atteggiamento è diventato molto più palese nel momento in cui l’avvento delle televendite ha dato risalto ad una cultura in cui “chi la spara più grossa vende di più”. Oltre che essere una cosa chiaramente non etica, a mio avviso ha ridotto notevolmente la fiducia nella figura del venditore.
L’eredità lasciata dalle televendite è stata raccolta, anche con un reach più alto se vogliamo, dai “venditori del web”. Questi personaggi sono facilmente riconoscibili in quanto il loro obiettivo è proprio quello di NON passare inosservati. A chi non è mai capitata la pubblicità su YouTube in cui un ragazzo piuttosto giovane a bordo della sua Lamborghini parla di argomenti economici e del fatto che sta per condividere con noi i segreti del suo successo? Attenzione, non sto dicendo che tutti coloro che fanno questo tipo di vita e la condividono sui social media devono necessariamente fare parte di questa categoria, infatti molti imprenditori di successo possono permettersi uno stile di vita di questo genere; è indubbio però che se il video è sponsorizzato e non fa altro che raccogliere l’attenzione degli utenti con METODI SICURI e SOLDI FACILI, non sarà certo la credibilità dell’inserzionista a giovarne.
E voi cosa pensate della figura del venditore? In quale modo potrebbe essere cambiata questa “brutta fama” dovuta alla mancanza di etica?
Dicci la tua nei commenti qui sotto e leggi l’articolo “Le 4 principali Tecniche di Comunicazione per vendere prodotti/servizi“” su SuitUpBlog 🙂
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